大年初四。
杭州，西溪湿地，阿里巴巴总部。
整栋行政楼的暖气开到最大，但会议室里的温度却低得嚇人。
十几个人围坐在椭圆形长桌旁边，茶杯里的龙井凉了又换，换了又凉，没人有心思喝。
风清扬站在巨幕投影屏前面，一张一张地翻著数据ppt。
“除夕当天，脉搏支付新增绑卡用户四千三百万。”
会议室里没人说话。
“引力红包雨总发放金额五个亿，参与人次超过六亿。回音商城百亿补贴专场，单日gmv突破十一个亿。a站拜年祭同步在线峰值一千四百万，极光直播全天dau破两千万。”
风清扬翻到下一页，他平时极具煽动力的声音此刻沉冷得可怕，每个字都砸得在场的人肝疼。
“截止大年初三，脉搏支付累计绑卡用户突破三亿八千万。与我们支付宝的差距，从去年九月的四倍，缩窄到了不足一点五倍。”
坐在长桌最远端的一个vp忍不住出声：
“三个月缩了这么多？”
“不是三个月。”风清扬猛地关掉手中的翻页笔，转身面对所有人，
“是一个晚上。除夕那一个晚上，他们把咱们花了两年建立的线下支付优势，生生打掉了三分之一。”
会议室陷入死一般的沉默。
风清扬把翻页笔往桌上一扔，拉开椅子坐下。他端起那杯冷透了的茶，眉头紧皱地抿了一口，又重重放下。
“去年九月我们签了和解协议，承诺二十四个月不主动发起商业挑衅。当时所有人都觉得这只是缓兵之计，等ipo完成之后我们隨时可以反击。”
他停顿了两秒，瘦削的脸颊紧绷著。
“现在我问大家一个问题：如果再给顾屿二十四个月的窗口期，支付宝还能活吗？”
这话一出，在场所有人都没了声响。
坐在风清扬对面的是支付宝事业群的负责人彭蕾。她把面前的文件合上：
“活是能活，但活法不一样了。”
“什么意思？”
“意思是如果我们继续跟他们打红包、打补贴、打绑卡这些东西，我们永远跟不上。”
“他们的弹药不是从融资来的，是从生態来的。一个用户在回音商城买了东西，自然绑了脉搏。在极光看直播打赏，又走了脉搏。骑他们的共享单车，还是脉搏。连点个外卖都绑著他们那个什么青鸟配送。”
“六条线同时灌水，一个漏斗往脉搏里倒。”她摊了摊手，
“咱们呢？只有淘宝和天猫两条线。弹药库的规模就不在一个量级上。”
风清扬没接话，锐利的目光扫向在座的其他人。
战略投资部的谢世煌清了清嗓子：
“我补充一组数据。过去三个月，回音商城在义乌產业带的签约工厂数量增长了四倍。其中至少有六十家是我们双十一之后被退货潮搞到资金炼断裂的商户。他们用现金收了那批死库存，反过来做一分钱拼团把用户抢走了。”
风清扬眉头拧成了一个疙瘩：“这些工厂不是我们花了三个多亿锁產能的那批？”
“那批確实锁住了。但问题是双十一退货率太高了，工厂吃不下去。有十几家直接毁约赔违约金也要跑。违约金才多少？几十万。回音商城给他们的订单可是几百万的体量，还全现金预付。”
谢世煌苦笑了一下：“说白了，咱们去年那套『锁產能』策略没算到退货这个变量。搬起石头砸了自己的脚。”
会议室里有人嘆了口气。
风清扬沉默了半分钟，然后霍然起身，语气带上了不容置疑的决断：
“行。情况我都清楚了。现在不是哭丧復盘的时候，是想办法打仗的时候。”
他大步走到白板前面，拿起一支马克笔。
“第一个问题：我们跟他打什么？”
彭蕾率先回答：“不能继续打补贴战。他们现金储备比我们想像的多得多，而且他们的补贴不是亏本买卖。每一块钱补贴出去，都带著一次脉搏绑卡。我们烧十块钱未必能绑一个用户，他们一块钱就够了。”
“那打什么？”
“打他们没有的东西。”
风清扬在白板上用力写下四个大字：信用金融。
“脉搏支付再厉害，它本质上就是一个资金通道。用户的钱从a到b，中间过一手。但支付宝不一样。”风清扬拿笔敲了敲白板，回头盯著眾人，眼神炙热，“我们有花唄，有芝麻信用，有十年的交易数据沉淀。这些东西，对方短期內根本复製不了。”
彭蕾的眼睛亮了一下：“风老大，你是说把花唄全量放开？”
“不只是放开。”风清扬在白板上画了一个硕大的箭头，
“全量下沉，加上半年的免息期。让所有人都习惯用花唄分期买东西。一旦用户习惯了花未来的钱，他为什么要回到一个只能用余额付款的支付工具上去？”
谢世煌接过话：“这个逻辑我明白。但全量下沉意味著风控要大幅鬆绑，坏帐率会飆升。”
“涨就涨，打仗哪有不挨刀的！”风清扬把笔帽“啪”地摁上，声音乾脆利落，
“现在不是算小帐的时候。我们签了二十四个月的停火协议，不能搞二选一，也不能正面打价格战。但这三大战役属於『內部生態升级』，他顾屿的法务拿我们没辙！从这周起，彻底放开『花唄』白名单，动用我们在纽约融回来的两百五十亿美金做槓桿，开启『全民三期免息』。迴响系用百亿现金红包拉新，我们就用万亿级別的免息信用槓桿留存！”
紧接著，他又在白板上写了第二行字：芝麻信用线下场景。
“免押金。酒店、租车、网吧、共享出行，所有能跟押金掛鉤的场景，芝麻分六百以上全免。让用户感觉到，用支付宝就是比用脉搏多一层特权。这层特权是十年数据积累换来的，对方两年之內追不上。”
会议室里开始有人激动地点头。
风清扬没停下来。他翻开另一份文件，是战投部整理的回音商城供应链分析报告。
“第二条线：供应链。”
他把报告往桌中间一推：“回音商城现在能拿到的货，全是死库存和尾货。品质差，利润薄。为什么？因为优质產能还在我们手里。但光锁產能不够，去年的教训已经证明了。我们得让工厂自己不愿意走。”
“怎么留？”彭蕾问。
“两件事。第一，启动『阿里云+淘工厂』赋能计划。”风清扬竖起一根手指，
“不再逼迫工厂签独家协议，而是把阿里云的c2m柔性製造云端erp系统，免费开放给长三角、珠三角的核心代工厂。我们要用大数据做到按需生產、零库存！从根本上消灭回音商城赖以生存的『滯销尾货』，彻底瓦解他们的货源底座。”
风清扬竖起第二根手指，目光凌厉：
“第二，极速垫资的供应链金融。用我们阿里系统里的工厂，发货即回款。工厂为了现金流，自然会把最好的產能优先倾斜给我们。回音商城只能拿到品质最差、利润最薄的边缘產能。”
谢世煌快速在本子上记录著，手速飞快。
风清扬又在白板上写下第三行：物流时效。
“第三条线，履约时效。全面启动『春雷行动』骨干网提速。”
风清扬转过身来，双手撑在桌面上，极具压迫感地扫过在座每一个人的脸，
“回音商城最大的软肋是什么？慢。拼团物流三天起步，偏远地区一周都有可能。我们要联合『三通一达』等头部快递公司，入股並打通底层数据。在核心城市圈强制推行『半日达』，重点地级市推行绝对的『次日达』，並將『物流履约时效』作为搜索权重的核心指標。”
他顿了顿，语气变得极度强硬：
“配合芝麻信用，全面上线『退换无忧』。当用户习惯了我们的『买得快、退得爽』，再让他回去等三天五天，那就是受罪。回音商城那种为了低价牺牲时效、退换货艰难的购物体验，就是他们最大的死穴！”
彭蕾靠回椅背，脑子在飞速转。
风清扬放下马克笔，身子微微前倾，声音压低了半度。
“我说句不好听的。去年咱们输了反垄断官司，赔了三个多亿，签了二十四个月停火协议。很多人心里不服气，觉得只是缓兵之计，等ipo搞定再收拾他们。”
“但现在你们应该看清楚了。顾屿不是什么能隨便拿捏的草台班子。他的打法是全生態绞杀，六条线同时收紧，没有一刀是虚的。我们再不醒过来，等两年停火期结束的时候，脉搏支付的绑卡量就会彻底盖过支付宝。”
他扫了一圈会议室，每个人的脸色都很难看。
“所以从今天开始，我需要三份详细的作战方案。信用金融组、供应链组、物流时效组，每组一个vp牵头。一周之內拿出可执行的时间表和资源需求清单，直接递到我桌上。”
风清扬抬起手腕看了一眼表。凌晨一点十七分。
“散会。”
椅子拖动的声音此起彼伏。十几个人疲惫地站起来往外走，低声交谈著，每个人的步伐都很沉重。
彭蕾没急著走。她等其他人都出了门，才站起来，走到白板前面看了一遍风清扬写的那三行字。
信用金融。供应链。物流时效。
她伸手把白板上的內容用手机拍了一张，然后转身看向还站在原地的风清扬。
“马老师，您觉得这三招够吗？”
风清扬收拾著桌上的文件，动作微微一顿。
“不知道。”他把文件夹合上，嘆了口气抬起头，“但至少不能再跟著他们的节奏打了。他出红包我出红包，他补贴我也补贴，那叫温水煮青蛙，是等死。”
彭蕾点了点头，没再说话，推门走了出去。
走廊里的灯还亮著，远处几间办公室透出的光点缀著深夜的阿里园区。
风清扬一个人站在空旷的会议室里，盯著白板上自己写的那些字看了很久。
窗外，杭州的夜空漆黑一片，连一颗星都没有。
ps：感谢【贤者隱者】打赏的【礼物之王】，加更（4/10）
杭州，西溪湿地，阿里巴巴总部。
整栋行政楼的暖气开到最大，但会议室里的温度却低得嚇人。
十几个人围坐在椭圆形长桌旁边，茶杯里的龙井凉了又换，换了又凉，没人有心思喝。
风清扬站在巨幕投影屏前面，一张一张地翻著数据ppt。
“除夕当天，脉搏支付新增绑卡用户四千三百万。”
会议室里没人说话。
“引力红包雨总发放金额五个亿，参与人次超过六亿。回音商城百亿补贴专场，单日gmv突破十一个亿。a站拜年祭同步在线峰值一千四百万，极光直播全天dau破两千万。”
风清扬翻到下一页，他平时极具煽动力的声音此刻沉冷得可怕，每个字都砸得在场的人肝疼。
“截止大年初三，脉搏支付累计绑卡用户突破三亿八千万。与我们支付宝的差距，从去年九月的四倍，缩窄到了不足一点五倍。”
坐在长桌最远端的一个vp忍不住出声：
“三个月缩了这么多？”
“不是三个月。”风清扬猛地关掉手中的翻页笔，转身面对所有人，
“是一个晚上。除夕那一个晚上，他们把咱们花了两年建立的线下支付优势，生生打掉了三分之一。”
会议室陷入死一般的沉默。
风清扬把翻页笔往桌上一扔，拉开椅子坐下。他端起那杯冷透了的茶，眉头紧皱地抿了一口，又重重放下。
“去年九月我们签了和解协议，承诺二十四个月不主动发起商业挑衅。当时所有人都觉得这只是缓兵之计，等ipo完成之后我们隨时可以反击。”
他停顿了两秒，瘦削的脸颊紧绷著。
“现在我问大家一个问题：如果再给顾屿二十四个月的窗口期，支付宝还能活吗？”
这话一出，在场所有人都没了声响。
坐在风清扬对面的是支付宝事业群的负责人彭蕾。她把面前的文件合上：
“活是能活，但活法不一样了。”
“什么意思？”
“意思是如果我们继续跟他们打红包、打补贴、打绑卡这些东西，我们永远跟不上。”
“他们的弹药不是从融资来的，是从生態来的。一个用户在回音商城买了东西，自然绑了脉搏。在极光看直播打赏，又走了脉搏。骑他们的共享单车，还是脉搏。连点个外卖都绑著他们那个什么青鸟配送。”
“六条线同时灌水，一个漏斗往脉搏里倒。”她摊了摊手，
“咱们呢？只有淘宝和天猫两条线。弹药库的规模就不在一个量级上。”
风清扬没接话，锐利的目光扫向在座的其他人。
战略投资部的谢世煌清了清嗓子：
“我补充一组数据。过去三个月，回音商城在义乌產业带的签约工厂数量增长了四倍。其中至少有六十家是我们双十一之后被退货潮搞到资金炼断裂的商户。他们用现金收了那批死库存，反过来做一分钱拼团把用户抢走了。”
风清扬眉头拧成了一个疙瘩：“这些工厂不是我们花了三个多亿锁產能的那批？”
“那批確实锁住了。但问题是双十一退货率太高了，工厂吃不下去。有十几家直接毁约赔违约金也要跑。违约金才多少？几十万。回音商城给他们的订单可是几百万的体量，还全现金预付。”
谢世煌苦笑了一下：“说白了，咱们去年那套『锁產能』策略没算到退货这个变量。搬起石头砸了自己的脚。”
会议室里有人嘆了口气。
风清扬沉默了半分钟，然后霍然起身，语气带上了不容置疑的决断：
“行。情况我都清楚了。现在不是哭丧復盘的时候，是想办法打仗的时候。”
他大步走到白板前面，拿起一支马克笔。
“第一个问题：我们跟他打什么？”
彭蕾率先回答：“不能继续打补贴战。他们现金储备比我们想像的多得多，而且他们的补贴不是亏本买卖。每一块钱补贴出去，都带著一次脉搏绑卡。我们烧十块钱未必能绑一个用户，他们一块钱就够了。”
“那打什么？”
“打他们没有的东西。”
风清扬在白板上用力写下四个大字：信用金融。
“脉搏支付再厉害，它本质上就是一个资金通道。用户的钱从a到b，中间过一手。但支付宝不一样。”风清扬拿笔敲了敲白板，回头盯著眾人，眼神炙热，“我们有花唄，有芝麻信用，有十年的交易数据沉淀。这些东西，对方短期內根本复製不了。”
彭蕾的眼睛亮了一下：“风老大，你是说把花唄全量放开？”
“不只是放开。”风清扬在白板上画了一个硕大的箭头，
“全量下沉，加上半年的免息期。让所有人都习惯用花唄分期买东西。一旦用户习惯了花未来的钱，他为什么要回到一个只能用余额付款的支付工具上去？”
谢世煌接过话：“这个逻辑我明白。但全量下沉意味著风控要大幅鬆绑，坏帐率会飆升。”
“涨就涨，打仗哪有不挨刀的！”风清扬把笔帽“啪”地摁上，声音乾脆利落，
“现在不是算小帐的时候。我们签了二十四个月的停火协议，不能搞二选一，也不能正面打价格战。但这三大战役属於『內部生態升级』，他顾屿的法务拿我们没辙！从这周起，彻底放开『花唄』白名单，动用我们在纽约融回来的两百五十亿美金做槓桿，开启『全民三期免息』。迴响系用百亿现金红包拉新，我们就用万亿级別的免息信用槓桿留存！”
紧接著，他又在白板上写了第二行字：芝麻信用线下场景。
“免押金。酒店、租车、网吧、共享出行，所有能跟押金掛鉤的场景，芝麻分六百以上全免。让用户感觉到，用支付宝就是比用脉搏多一层特权。这层特权是十年数据积累换来的，对方两年之內追不上。”
会议室里开始有人激动地点头。
风清扬没停下来。他翻开另一份文件，是战投部整理的回音商城供应链分析报告。
“第二条线：供应链。”
他把报告往桌中间一推：“回音商城现在能拿到的货，全是死库存和尾货。品质差，利润薄。为什么？因为优质產能还在我们手里。但光锁產能不够，去年的教训已经证明了。我们得让工厂自己不愿意走。”
“怎么留？”彭蕾问。
“两件事。第一，启动『阿里云+淘工厂』赋能计划。”风清扬竖起一根手指，
“不再逼迫工厂签独家协议，而是把阿里云的c2m柔性製造云端erp系统，免费开放给长三角、珠三角的核心代工厂。我们要用大数据做到按需生產、零库存！从根本上消灭回音商城赖以生存的『滯销尾货』，彻底瓦解他们的货源底座。”
风清扬竖起第二根手指，目光凌厉：
“第二，极速垫资的供应链金融。用我们阿里系统里的工厂，发货即回款。工厂为了现金流，自然会把最好的產能优先倾斜给我们。回音商城只能拿到品质最差、利润最薄的边缘產能。”
谢世煌快速在本子上记录著，手速飞快。
风清扬又在白板上写下第三行：物流时效。
“第三条线，履约时效。全面启动『春雷行动』骨干网提速。”
风清扬转过身来，双手撑在桌面上，极具压迫感地扫过在座每一个人的脸，
“回音商城最大的软肋是什么？慢。拼团物流三天起步，偏远地区一周都有可能。我们要联合『三通一达』等头部快递公司，入股並打通底层数据。在核心城市圈强制推行『半日达』，重点地级市推行绝对的『次日达』，並將『物流履约时效』作为搜索权重的核心指標。”
他顿了顿，语气变得极度强硬：
“配合芝麻信用，全面上线『退换无忧』。当用户习惯了我们的『买得快、退得爽』，再让他回去等三天五天，那就是受罪。回音商城那种为了低价牺牲时效、退换货艰难的购物体验，就是他们最大的死穴！”
彭蕾靠回椅背，脑子在飞速转。
风清扬放下马克笔，身子微微前倾，声音压低了半度。
“我说句不好听的。去年咱们输了反垄断官司，赔了三个多亿，签了二十四个月停火协议。很多人心里不服气，觉得只是缓兵之计，等ipo搞定再收拾他们。”
“但现在你们应该看清楚了。顾屿不是什么能隨便拿捏的草台班子。他的打法是全生態绞杀，六条线同时收紧，没有一刀是虚的。我们再不醒过来，等两年停火期结束的时候，脉搏支付的绑卡量就会彻底盖过支付宝。”
他扫了一圈会议室，每个人的脸色都很难看。
“所以从今天开始，我需要三份详细的作战方案。信用金融组、供应链组、物流时效组，每组一个vp牵头。一周之內拿出可执行的时间表和资源需求清单，直接递到我桌上。”
风清扬抬起手腕看了一眼表。凌晨一点十七分。
“散会。”
椅子拖动的声音此起彼伏。十几个人疲惫地站起来往外走，低声交谈著，每个人的步伐都很沉重。
彭蕾没急著走。她等其他人都出了门，才站起来，走到白板前面看了一遍风清扬写的那三行字。
信用金融。供应链。物流时效。
她伸手把白板上的內容用手机拍了一张，然后转身看向还站在原地的风清扬。
“马老师，您觉得这三招够吗？”
风清扬收拾著桌上的文件，动作微微一顿。
“不知道。”他把文件夹合上，嘆了口气抬起头，“但至少不能再跟著他们的节奏打了。他出红包我出红包，他补贴我也补贴，那叫温水煮青蛙，是等死。”
彭蕾点了点头，没再说话，推门走了出去。
走廊里的灯还亮著，远处几间办公室透出的光点缀著深夜的阿里园区。
风清扬一个人站在空旷的会议室里，盯著白板上自己写的那些字看了很久。
窗外，杭州的夜空漆黑一片，连一颗星都没有。
ps：感谢【贤者隱者】打赏的【礼物之王】，加更（4/10）